守护中国承诺，驱动契约世界——记和签CEO雷洲的创业之道

文章发布于：Dec 28, 2018

从应用工具到一站式服务，“和签”迎来电子签名新风口——

守护中国承诺，驱动契约世界

——记和签CEO雷洲的创业之道

本刊记者　罗泉

“和签”电子合同服务上线初始，便获得网信办所属机构国家互联网应急中心授权，运营“国家电子合同备案平台”。在强调信任的电子合同行业，相比深耕行业3、4年的同行，和签影响力可见一斑。“在运营国家平台的基础上，和签再获行业上游支持，一家排名前三的CA机构（数字证书颁发机构，由工信部监督管理。编者注）对和签的股权投资意向已确认，我们正确认细节。这将是业内第一家获得CA机构股权投资的电子合同服务企业。既有国家背书，又聚合行业内优质资源，和签2019年会有突破性的发展。”和签CEO雷洲语速很快，一脸兴奋地介绍道。

2018年以来，电子合同企业融资接连上演：1月10日e签宝B轮1.5亿、6月16日法大大B+轮亿元、7月13 日众签A轮7000万、9月5 日上上签C轮3.58亿……随着资本的不断布局，电子签名行业似乎正在成为寒冬中的互联网新风口。

据移动信息化研究中心较早发布的《第三方电子签名市场及用户研究报告》显示：“相比2015年，2016年第三方电子签名市场规模增长迅速，年复合增长率高达266.7%。预计未来两年内，对第三方电子签名的预算投入超过50万的企业将由18.4%提升至30.6%。”；而艾瑞咨询发布的《2018中国第三方电子签名行业研究报告》分析认为：资本推动的第三方电子签名的马太效益正在显现，将加速该服务走向大众化和普及化。

A面是市场需求，B面是行业发展，趋势与资源的叠加，让电子签名从服务企业的应用工具不断延伸出新的需求增长点，就是在这样的背景下，和签CEO雷洲带领着初创团队突破行业的规则和玩法，将电子合同形成真正落地的一站式服务。雷洲常说，创业需要激情和坚韧，创新需要智慧和踏实，在从0到1的过程中，他看准这个行业的依据有哪些？又是什么让他脱颖而出的呢？

不跟风，但顺势而为

提及电子签名，国内的服务商都会对标到国外一家上市公司DocuSign，但是，不同于中国市场的是，DocuSign是以C端用户群体为切入口占领市场。而在中国，电子合同的发展是从传统电子签章工具时代开始的，逐渐向SaaS软件交付模式发展，目前主流用户群体还是企业用户。

纵观国内电子签名的发展，主要分为三个阶段，第一阶段是1998年至2005年，中国的电子认证行业开始起步，为电子签名的发展奠定了基础；第二阶段是2005年实施《电子签名法》之后，电子签名进入软件交付时代，主要为大型企事业单位服务；第三阶段是从2013年开始，由于互联网金融行业的爆发为电子签名带来了风口，电子签名逐渐向全行业用户提供相关服务，和签也是诞生在这个时期。

2017年12月，北京联合钛信科技有限公司成立。公司品牌“和签”主营产品存证宝、签章宝、出证宝面世；2018年1月，和签得到国家互联网应急中心授权，获准运营国家电子合同备案平台；2018年7月，和签合同签署总量突破600万次，合同备案总量突破400万次；2018年9月，和签1.0产品升级上线……

和签和其他服务商进入市场的方式不同。雷洲刚开始就把重心放在了SaaS服务上，通过不断的市场调研和竞品分析，开发出整套集安全与体验并存的标准化SaaS产品。在雷洲看来，SaaS的优势就在于它的轻量化、标准化，可以作为随拿随用的签署工具使用。通过一段时间的摸索，雷洲将服务对象主要锁定在金融、集团企业、人力资源、供应链物流等领域，并且已准备了系统的解决方案，从效率、安全、体验等多方面满足用户需求。

理需求，解用户痛点

据亿欧智库开展的对电子合同服务行业的调研显示，提高效率是电子合同服务行业抓住的企业首要痛点。

和签所服务客户也是在这样的需求背景下催生的采购，雷洲也认同该调研结论。电子合同服务行业的爆发与企业加速向数字经济的转型密切相关，随着互联网和移动互联网的相互渗透，企业对在线化、信息化、移动化办公的需求越来越高，对外部合作、交易，对内部管理、审批的及时性要求越来越强，让其在互联网金融、电子商务、旅游、物流、教育培训、智慧医疗、政府及企业集团、制造业零售等行业逐渐成为刚需。

根据亿欧智库对第三方电子合同用户进行的调研，对提高交易或办公效率的需求是促使企业开始使用第三方电子合同服务的最大因素，同时，在使用之后，从用户体验来看，改善最大的也是效率方面。

随着近年来社会信息化进程的加快，数字经济由趋势到落地愈发明显，企业对高效便捷、安全合法的交易环节的风险管控和办公自动化的需求逐渐攀升，电子合同服务行业的发展必将受到越来越多的关注和重视。

强产品，建竞争优势

和签，简单来讲就是一个全面替代纸质合同、凭证的服务。起步相比同行起步晚，但似乎赶上了一个好机会，用雷洲的话说，这就是消费升级向服务升级的转型，整体是由互联网普及的信息化聚合再到数字经济的演变。而和签的服务，也将逐步由一站式服务向智能化服务升级，向智能合约、智能决策等方向进一步探索。

做企业服务，讲求“点线面体”的构筑。和签在成立不到半年时，构建了“验、签、存、证、判”一体式服务。每个点既可以独立服务，又可连在一起为企业提供一站式的服务。众所周知，签订合同，需要先确定签署人的身份信息，“验”就是利用合法的公安部身份证信息数据库及人脸识别技术等，校验签署方的真实身份信息及取得签订方意愿认可凭据。“签”就是利用数字签名+时间戳+哈希值等技术，将数据电文如数据文本固化，做到防篡改。“存”分为2部分，一是利用前述多项技术将文件进行有效的存证；二是将文件、签署方证书等数据存储到国家电子合同备案平台。“证”则是和签构建与公证处、司法鉴定中心的合作，提供司法出证服务。“判”则是和签通过与仲裁合作机构、仲裁院、互联网法院等机构合作，直接将客户电签合同、凭证自动送达合作的司法机构，尤其在债权债务清晰的合同纠纷中，可减少环节，助力司法机关高效审理。可见未来，在出审理结果后，执行环节也可通过在线例如与个人、企业征信数据相联系，从而协同构建整个行业的生态，推动社会加速向诚信社会、信用社会迈进。

无论是在行业相关资质、平台安全资质上，和签都已经建立起高于行业的标准规范。并先后获得了信息系统安全等级保护三级认证、ISO27001信息安全管理体系认证以及CA机构、司法鉴定、仲裁委、公证处等机构出具的合作授权、资质证明等。值得一提的是，2018年1月，和签获得国家互联网应急中心授权，负责国家电子合同备案平台运营工作，这将使得和签在拥有运营优势的基础上，以国家平台的品牌公信、技术条件优势等能力，进一步提高接入行业电子数据的安全性和保障性，从而全面推动电子签名行业发展。

和签作为初创品牌，如何打破同业间的不良竞争，雷洲有着清醒的认识。他表示，首先，国家平台立场中立，不受商业利益操纵，有利于用户数据安全，不被窃取和滥用；其次，采用了备案各方认可的电子合同机制，司法效力强；再次，拥有国家平台优势，与公证处、司法鉴定中心、仲裁委等司法机构打通全证据链条。从和签的公开数据来看，短短半年多时间，接入平台超百家、签署次数突破千万，正在得到市场的有力回应。

有市场，就会有资本注意

电子合同为何受到资本的追捧？这个到底市场到底有多大？雷洲举例说到，中国有7000万家企业，每个企业一年100份的合同量计算，按照1元每份计价，电子合同都是一个千亿级的市场，这还不算《电子商务法》颁布后带来的新增需求效益，而电子合同的主要投入在人力成本以及IT投入，未来随着业务规模的扩大，利润空间也将相当可观。

业内人士认为，市场需求和政策红利，联合催生了电子合同行业的火热。特别是今年上半年，美国电子签约巨头DocuSign成功上市，其市值一度突破百亿美元的强劲表现更是为中国电子签约市场赢来了关注。数据显示，伴随着国内第三方电子签名服务商数量的成倍增长，第三方电子签名的资本市场也在2015年和2017年迎来小高潮。从融资轮次来看，B轮以前的融资占比高达77.4%，不过融资金额普遍在亿元左右，由此可见，第三方电子签名行业依然处在发展的早期阶段。

虽然在资本的助推下，行业暂时没有了钱的困扰，但需要注意的是，电子数据的安全性却让用户、平台以及资本有着不同的看法。对此雷洲认为平台应更关注电子数据本身的存储安全、合同签署的稳定性、用户的隐私保护与使用体验等，如果电子签名最底层的数据安全问题让用户存有疑虑，则产品无法大规模应用在企业。较之同行，与和签合作的客户合同数据、证书资料都会放在国家平台，这无疑让有了最高级别的数据安全保护。

对于融资计划，雷洲表示，之前和签入围过GAIS2018全球天使投资峰会、中国光谷创业国际大赛等活动决赛，得到不少投资人的关注跟进，但这些更像是在练兵，创业团队的所有注意力还是聚焦产品服务，在依托国家平台优势的基础上，一方面通过创新“验、签、存、证、判”一站式服务模式，打通上下游整个服务的全链条；另一方面，加速渠道布局，聚合政府及行业资源，全面提升系统服务能力的同时让客户用起来是最优先的。

去追逐，他的诗和远方

虽然理想一定要有，但是还要结合一个东西，叫做“现实”（《毛泽东文集第3卷》）。现在的和签还很小，这就是和签的现实。日拱一卒，功不唐捐。只要产品在进步，服务在为客户创造价值，这就是一件值得去做的事情。雷洲如是说。

现在的雷洲也很忙，忙着开会、出差、见客户，不管走到哪里，他跟人总会这样介绍自己：我是初创项目和签负责人，湖南人，也是一个80后互联网连续创业者。从其履历看：他是退伍军人，曾荣立过三等功；退伍后，入职过海信集团，历任千万级风投的电商网站市场总监、首席运营官；亿级风投的互金企业联合创始人、执行董事。除此之外，他还承担着一些社会角色，然而在经历了行业跨越和身份转变后，雷洲对于自己、对于创业的理解也更加成熟。

创业4次，从迷茫时期的徘徊到经历资本的寒冬，再到现在带领新项目和签的发芽成长，近15年光阴流转。雷洲坦言，无论在怎样的环境下，都要保持对事物的洞察力和专注度。正是在贸易、电子商务、互联网金融行业中不断摸索，他才发现了电子合同的市场契机，通过反复的摸索、调研，他毅然决定全力投入到电子签名这个行业。

如果说在工作中，雷洲是繁忙干练的创业者，那回归生活，他更像是一位儒雅的诗人。他的朋友圈，总在意气风发地谈着理想与未来，用他强劲的行动来感染着周围的人。或许也因为这样，他才能一次次从零出发，感受收获的快乐和梦想的召唤。他用诗人的热忱，打动了很多客户，从朋友逐渐发展竟成了长期的合作伙伴，而诗人的情怀，也支撑了他在团队中的凝聚力，形成了更多的驱动。我翻得雷洲的朋友圈，摘得他一次出差武汉时写（据他说是改编）的一首小诗：

十年北漂忙忙忙，常思念，家难忘。

身似浮云心飞絮，尘满身，夜饥肠。

得有近差归我乡，轻伏窗，听鹅唱。

故屋疗伤烹土鸡，呼幼伴，共话长。

尚有梦想等我航，心澎湃，共去创。

心有猛虎，细嗅蔷薇。雷洲不管是在讨论产品，还是描绘未来的时候，总不忘提到团队，感谢团队。他说，和签发展到今天，大家有了一点小小的进步，但和签也在承受着更大的挑战：比如国家品牌、行业规范、政策法规等等，但和签要做的，就是打造好产品与服务，持续为客户创造价值。用和签的愿景表达就是：守护中国承诺，驱动契约世界。